Conheça os tipos de negociação mais utilizados no mercado B2B

Um dos questionamentos mais frequentes entre vendedores, compradores e empreendedores é se a prática da negociação é uma arte ou uma técnica. Não há uma resposta única para esse questionamento, mas o que sabe é que quanto mais se estudam estratégias e técnicas, mais é possível avaliar o interlocutor e chegar ao resultado ideal para ambos. Por isso, preparamos esse material para você saber mais sobre tipos de negociação praticados no mercado B2B, o business to business. 

 

Geralmente, existem duas formas básicas de negociar: com empatia, que faz com que o negociador atue com amenidades, realizando concessões para evitar um possível conflito. E a segunda, com rigor e assertividade, o que pode induzir a um comportamento mais áspero, de quem deseja vencer a qualquer curto, com sentimento de disputa, sem abrir mão da sua posição, sem se preocupar com a realização do acordo e futuros relacionamentos entre os negociadores. 

 

E foi para unir o melhor dessas duas maneiras de negociar que surgiu o método da Harvard Business School – considerado um dos mais eficazes do mundo e assunto no livro Getting to Yes (publicano no Brasil com o título “Como chegar ao Sim”), de William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton. 

 

A proposta é que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas na negociação, baseada no conceito “ganha-ganha”. Essa estratégia garante que, além de atingir os objetivos a curto prazo, os negociadores poderão manter uma boa relação a longo prazo também, facilitando futuras negociações.

 

Assim, o que se busca com esse processo negociação é um resultado positivo e que satisfaça ambas as partes, sem truques ou armadilhas. Isso porque o propósito é tratar o outro como parceiro para a realização de um acordo benéfico - e não como um oponente a ser atingido. 

 

Uma metáfora utilizada para exemplificar é imaginar um bolo e afirma-se, com base no método, de que se deve primeiro aumentar o bolo para só então cortá-lo e distribuí-lo. Assim, quanto maior o bolo, maior a possibilidade de satisfação entre os participantes e maior a chance de se chegar a um acordo.

 

Mas o método lembra ainda que o negociador é, naturalmente, parcial e que o que está em jogo é obter o que almeja. Por isso, nesse modelo de negociação, deve-se seguir as seguintes premissas. 

 

• Pessoas: separe as pessoas do problema: O ser humano tem tendência a pessoalizar o conflito, levando a um movimento defensivo e rígido ao negociar. Deve-se ser transparente e entender o ponto de vista da outra parte e não culpá-la ou atacá-la pelo problema. 

 

• Interesses: foque nos interesses, não nas opiniões: O objetivo da negociação é concretizar interesses, ou seja, opiniões e posições não são importantes e não resolvem conflitos. Arrogância não tem vez. Procure escutar e dialogar antes de criar obstáculos. 

 

• Opções: busque opções de ganho mútuo: Um causador de impasses e gerador de conflitos capaz de inviabilizar uma negociação é a falta de opções. Para evitar isso, se deve separar o processo de quem cria opções para quem avalia; além de ampliar as opções à disposição em contrapartida a uma única solução; buscar beneficiar os dois lados, sempre; e inventar maneiras de tomar decisões com facilidade.

 

• Critérios: privilegiar critérios objetivos: Ter a sensação de desvantagem ou que algo está sendo injusto é um grande problema. A dica para evitar é utilizar argumentos claros, objetivos, direto ao ponto e que prezem pela imparcialidade. 

 

Quem trabalha no dia a dia com negociação sabe que métodos são apenas ferramentas que buscam facilitar a arte e a técnica de negociar. Porém, o Método Harvard, com alguns pontos principais apresentados neste artigo, tem se mostrado bastante útil, implementando uma cultura norte-americana como uma oportunidade e soluções de conflitos, transformando-se em bons negócios. Para todos. 

 

Anote essas dicas e leve-as consigo para toda e qualquer negociação!